２００７年５月２4日 

地点：第12届中国国际厨房、卫浴设施展览会现场上海新国际博览中心。

主题：采访王华震：本次展会在感觉行业进步的同时也感觉到不少抄袭。

主持人：您好，王总，很高兴可以在这次展会上见到你。因为这次展会有不少品牌产品都有参加，其中还有一些外国的品牌，那能请王总谈谈，你对这些外国品牌会感到压力吗？

王华震：卫浴的品牌有几个组成部分，都是以陶瓷为主的品牌，国外绝大部分品牌，他们在人们的心目当中是非常有地位的。另外，以我们的浴室房、浴室柜为主的品牌，针对淋浴房，针对海关的一个数据发现，05年大概进口的淋浴房大概在中国市场有一个点，而在06年，它已经下降到了千分之五。国内品牌在这一方面花费了很多的心血，包括我们金莎丽在欧洲市场，特别是在欧洲的英国市场，满世界的都是我们的产品，我们产品的品质也好，或者其他设计也好，已经深得欧美消费者的喜爱，我们在当地的竞争力是非常强的，所以说国外品牌对我们来说没有多大的压力。

主持人：你的意思国外品牌对我们没有太大的压力。那么在这次展会上，有很多新产品的出现，你有什么

样的感觉呢？ 

王华震：金莎丽创造了很多的第一，但是有很多都被别人抄袭过去，他们不花一分钱，或者是花费很少的钱就抄袭过去，而我们是经过了多年的研究才设计出来的。但是这种现象是暂时的，目前以淋浴房、浴室柜等品牌的产品，现在还没有领先的品牌，等到品牌开 始集中了，有几个知名品牌出头了，在这个时候，那么就要换一种竞争方式，不是说你的产品相同了就可以了，而关键是品牌提供的一些服务，这个是价值将取代价格。

主持人：通过这次展会，有这么多的新产品出现，通过这些新产品的出现，你觉得现在的抄袭现象严不严重？

王华震：非常的严重，有的直接就抄袭过去，有的就是稍微有一些变动。

主持人：那就说，这次的展会上有很多的抄袭产品？

王华震：是的。

主持人：你觉得我们的卫浴行业如何来避免这种抄袭模仿，从而通过多品牌的自主研发、自主创新来提升我们行业再上更高的台阶呢？

王华震：要完全杜绝抄袭模仿的话，在目前中国情况来看，可能性不是很大，但是，如果你要出版什么产品，人家就模仿过去了，但是它模仿的是你的外形，而模仿不能你的核心竞争力，这个品牌如果它有核心竞争力，它就会活下来，如果它没有核心竞争力，它就 会灭亡，一模仿，就存在价格战。在很多行业都有模仿的现象，比如像是手机，摩托罗拉V3，它出来的时候，就有很多人在模仿，但是它利用自己的手段来抵制， 它不断开发出新的产品来抵制。哪怕你可以生产跟他一样的东西，但是消费者会认识它的品牌，而不会认你这个非常相象的东西。所以品牌现在已经到了一个刻不容缓的地步，关键你要在卫浴领域占10%-30%，这个时候，别人想模仿你也模仿不了，消费者认的是这个产品的本质价值，而不是样子。

主持人：你觉得在这次展会上这么多新产品的展示，你有没有发现一些跟金莎丽相似的品牌呢？

王华震：我还没有去看，因为非常的忙，昨天的客人来的非常多，不管是国内的客人还是国外的客人都来的非常多，而我们这个展馆也是请大设计师设计的，所以有很多的客人都在我们的展馆外面照相，所以我一直没有时间认真去参观别人，今天下午我们还有一个 招商会议，我现在也在做准备，所以准备明天或者是后天的时候去看看其他的产品。我想在这个行业里，就这么几个品牌，大家稍微有一点竞争力，但是它们还不算知名的品牌，只是在市场上可以看到它们。这些产品它们有它们的特点，不能说只有金莎丽的产品有特点，而别人也是有他们产品的特点。我们目前的定位是高档、 时尚、有品味的产品，我们面对的客户就是白领和小资，体现的是时尚和有品味。我们的产品很多都是非常时尚的，给他们一个好的感觉，像昨天讲到的一样，我们提供不仅是一个产品，我们提供的是一个空间，所以整体卫浴的发展，是今后卫浴发展的一个必然趋势，所以我们现在打造的是一个整体的卫浴品牌。 

主持人：你觉得我们现在中国卫浴市场存在什么样的问题？ 

王华震：从卫浴行业来讲，卫浴的竞争只是硬件上的竞争，只是看谁的装修大一点，这样它的消费认同度就会高一点，市场份额就会高一点，这个就是硬件投入，每个厂家只要有钱投进去就可以了。但是卫浴品牌真正的竞争是软件上的竞争，关键是你的细节，包括 有人谈到，你去金莎丽的旗舰店看一看，客户来了，导购小姐会问你先喝什么，之后我们的导购小姐会满足你。而有的店一进去了，他也不问你要什么，就直接端着咖啡上来了，你的软件服务是不是及时，是不是到位，这个就是软件的提高。我们现在都是投入硬件，所以我们还有很大的空间去做，只要硬件跟得上，软件做的更 好，那我们就有机会，因为现在这个市场太大了。

王华震：主要是淋浴房、浴室家具，以及龙头、花洒全套系列，这次就差一个马桶。以前，金莎丽展现都是以淋浴房为主的，这次就提供了很多以前没有展示过的产品，比如蒸汽房，它不用打玻璃胶，所以非常健康的，它通过巧妙的设计，能够把水全部挡进淋浴房 里面，这种设计是非常巧妙的，所以我们也推出三款这样的产品。

主持人：推出这样的产品，你们担不担心会有人模仿呢？

王华震：我觉得只要我们持续研发新产品，我们就不会害怕的，这其中有一个时段，就是说我已经卖火了，等卖火了，我又推出新的产品，然后再卖火。

主持人：这次有这么多新产品的创新，我们的创意主要来自于哪里？

王华震：主要是来自于我们的董事长刘凤祥，他没有任何其他的爱好，他只爱好淋浴房。所以他的所有时间都用在怎么来改进淋浴房，怎么来设计淋浴房，他整天都在想这种东西，包括自动升降，在你关门的时候就它就下降了；开的时候，为了减少摩擦，它就升上 来了，这个也是我们金莎丽自己的设计想法。关键是要跟设计团队一起来合作研发。

主持人：我们金莎丽卫浴出了这么多的新产品来提高我们的品牌竞争力，那你还能不能从其他的方面来讲一讲我们金莎丽。 

王华震：两个方面，一个我们加强了硬终端的投入，国外品牌也好，他们在投入那么大的店，那么豪华的装修，而我们金莎丽也不会太差，而我们现在在做攻坚战的时候，你的店不能少，这样你才能攻下来。你可能在很多重心的地方，你怎么打赢它的， 这个时候，我会选择一些区域市场，选择稍弱的地方集中投入，这是一个方法。

第二个方面，我们也要加强一些软件，包括我们专门编制了一本终端导购手册，规范了每一个导购人员，他们的每一句语言的规范，和统一的顺序，一个是礼仪，他的着装，然后他的说辞进行规范，售后服务这一块要规范，有这样一个终端的手册，也提高了金莎丽品牌 的形象。第三个，我们仍然要加强设计师的设计，以前设计师在卫浴三大件里面更多了解马桶，甚至是水龙头，但是他们不了解淋浴房和浴室柜，他没有办法把这些融入进去，但是在卫浴里占用空间最大的就是淋浴房和浴室柜。前期经过我们跟设计师的讨论之后，必须要把这些融入进去，如果融入不进去，就会破坏卫生间的环境。我们在通过沟通之后，我们从他们的身上学习到卫浴空间发展的趋势，来设计出更符合设计师风格的产品，来满足消费者的需求。所以说，我们还在不断的跟设计师进行交流，像今天下午我们还有会谈。

主持人：金莎丽主要是在产品、品牌里面加强设计，来提升你们的终端竞争力，那么在卫浴行业这样日益竞争激烈的情况下，金莎丽下一步将如何走呢？

王华震：金莎丽分两个部门，一个是国内一个是国外部门，国内主要还是以推牌为主，国外是资深的品牌，我们是在两条腿走路，这个大方向不会改变。甚至于在现阶段，我们是以外养内，因为国外的订单比较多，而国内现在还是亏损的状况，我们会用国外赚到的 钱来养国内。第二步，我们也会逐步的进行品牌输出，把金莎丽品牌打到国际市场上，目前在做一些小的尝试，金莎丽资深品牌在东欧已经开始销售了，下一步将进入西欧像是英国、法国这样的市场，进行一些探索性的试点。我们想把金莎丽打造成一个国际化的品牌，就是说金莎丽不只是在国内做的好，还要在国外取得丰硕的 成果。这是整个大的一个计划。小计划来讲，主要是面向国内，国外不用说，我们也要保障客户的要求，这种要求是什么呢？就是交货期，然后就是产品的品质，这一块我们下了很大功夫去抓的，在国内的其他加工厂来讲，我们做的是非常好的，而且我们的订单非常多。

第二个在国内来讲，我们还要做好打硬仗的思想准备。第二个在国内的战略基础还不太理想，你只有店面数量是不够的，真正的专卖店只有10来个，首先要加强专卖店的数量，要把这个数量迅速的提高到30-50个店。这笔投入也是不小的，包括你的装修、广告， 这些东西投入也是不小的，先把这一块建立起来，然后逐步的进行扩大，首先做区域性的强势品牌，然后再做全国的强势品牌。 

主持人：随着金莎丽下一步加强国内、外市场的布局，我们相信，金莎丽会通过不断的努力，会进入更高的发展境界。因为时间的关系，我们今天的采访就到这里，谢谢王总。