[个人档案]

先后从事国际贸易，高档物业管理，企业策划，证券金融，资产重组及上市，展览业务等工作，积累了丰富的贸易，金融证券，投资和展览方面的理论知识和实践经验，并有关于企业组织行为，管理方面的专著出版。现为中国国际贸易中心股份有限公司总监，国贸中心展览会议公司总经理

中国国际贸易中心地处北京CBD核心区，可以说是黄金中的黄金，其下属公司——国贸中心展览会议公司虽占此优势，但并未放松，仍不断进取，场馆出租率基本保持在60%水平，处于国内领先地位；在场馆经营方面走出了一条独特的道路，兼收并取，走专业化、集约化经营之路，大幅提高了经济效益和经营效率。

《中外会展》：相对于北京其他展馆来说，国贸中心展览大厅12000平方米的展览面积并不显得宽敞，但每年仍旧能以高收益率收盘，请您为读者分析一下其中的奥秘。

孙宏伟：目前，国贸展厅在整个国贸中心赢利方面的贡献约是10%多一点，但是展览业对整个国贸中心效益的拉动是非常明显的，比如酒店、购物、餐饮、会议等。从这一点来讲，国贸的效益同展览的发展是密不可分的。

国贸展厅所达到的成效可以从3个方面解析。一，在北京几乎95%以上的综合性商业服务设施基本上没有展览设施与之配套，同样，绝大部分展览设施也没有完善的综合性商业服务设施与之搭配。所以说国贸展厅的效益率处于比较领先的地位有它的必然性。二，与北京的大环境有关系，北京是一个政治、经济、文化中心，这给展览业的发展提供了很好的平台，展览是综合性的业务，综合性的业务则一定会反应政治、经济、文化，更何况我们主要运做的项目是以经济占主导的专业性展览，在大环境下便于借力。三，最主要的还是我们结合自身规模小的特点，同时，利用国贸高档综合服务设施，在开发过程中主要面向含金量比较高的国际性展览会。

《中外会展》：但是随着北京经济的高速发展，展厅固定的展览面积是否在某些方面局限了国贸展览业的发展脚步？

孙宏伟：说句心里话，这个问题也是我一直在考虑的。比如钓鱼展已经在我们这里举办了十几年，其规模不断扩大，最后发展到把国贸的展厅、会议厅都租了下来但还是不能满足，无奈之下，我们只得同意钓鱼展从2007年开始移到中国国际展览中心举办。另外，90年代从广州过来国贸的裘皮展也是由于面积问题，2007年决定转移他处。

为了缓解这种局面，近几年我们一直在展览的内容和展览的结构上进行调整。主要培养我们自己的适合长期在国贸举办的展会。比如含金量很高的出入境旅游展览会。

《中外会展》：有没有考虑过到外地办展或做巡回展？

孙宏伟：这些也考虑过，不过要具体情况具体分析，不同的行业、不同的展览会有不同的特点，我们要根据自己的特点来运作，我们不排斥到外地办展或办巡回展。我认为办巡回展成功的基础是该展会要在行业里是独一无二的，是不能被替代的。这也是我们未来努力的方向。

《中外会展》：量身定做自办展，这一招所带来了效益已经有目共睹，那么，除了培育自办展之外还有其他举措吗？

孙宏伟：在寸土寸金的CBD中，展厅基本上不可能再扩建了，那么，我们就全力投入到业务开发中。依靠国贸特有的专业化经营模式和管理模式，比如在展厅方面实现专业化经营；在酒店方面聘请香格里拉集团管理；在展厅服务上聘请专业化队伍运作。2005年在国贸举办了16个出展和来华展，展商和观众对国贸展厅的各个方面都给予了较高的评价。

《中外会展》：很多大型专业的展览公司在发展到一定规模、到达某一阶段之后，想再上一个台阶是非常困难的，国贸对这种情况是如何应对的？

孙宏伟：这要从两个方面说起。一是合作方，只有和合作方相处得非常融洽的前提下才能把所有的精力集中在创新上。否则的话，精力将会大量浪费在内部关系调整上。国贸的展览会之所以能够良性运作，关键之一就是取决于大家在思维上是一致的。二，要把展览会当成专业性的商业活动来研究和策划，也就是说要把展览当作整个经济运营中的一个环节，这就要求我们带着专业性的眼光来运作，这就要求我们考虑到整个展览会发展的情况，包括展商、市场、产品等等方面。我们通过与国外大型展览公司的接触，学到了很多，比如专业化的分工和专业化的经营。我们过去采取的是“一窝蜂”式的工作方式，这种工作方式在90年代公司成立之初还有一定效果，但是当发展到一定程度之后，竞争越来越激烈，展览越来越专业化，这时就要采用专业化的经营方式。专业化的服务前面已经提到，另外，我现在采取专业化分工，细化分工，这方面是我做展览会比较明确的心得。比如几个人专门负责观众组织，这些人要做的就是掌握自己行业的尽量多尽量详细的观众资源。如果还采取以前“一窝蜂”式的工作方式，办10个展览会和办1个展览会没什么差别，为什么呢？因为资源不能共享。其实国外专业的展览公司多少年来一直是这么运作的，采取商业手段和专业化分工来提升展会的竞争力。

《中外会展》：刚才您谈到合作伙伴是公司跨跃瓶颈向高端发展起决定作用的两大关键之一，那么您在合作伙伴的选择上看重的是什么？

孙宏伟：主要是在文化和意识上要达成一致，这是最根本的。另外，因为我们很少运做政府主导型的或者成果型的展会，主要运做商业性展会，而商业性的展会就需要我们的合作伙伴对行业有深刻的理解力以及在行业中有号召力。当然，也不是硬性地选择，而是在满足这两个条件的前提下通过市场的手段去选择，从经济学的角度来说市场这只无形的手是最有调节能力的。

虽然我们的合作伙伴涉及到各个领域，但大家目标都是非常一致的，也就是说，道是合的，即要站在促进行业发展的高度来运作商业活动。

《中外会展》：我们感觉把您比做行业发展的领头羊并不为过，请谈谈您对行业发展现状的感悟。

孙宏伟：与欧洲展览业相比，我国目前尚处于初级水平，专业化的程度比较低。目前，国内的展览会非常多，每年近4000个，而且也发展到了一定的水平了，行业规范是客观提出来的要求。我们还是按照过去那种比较低的标准来要求自然是不行的。

要提高整个展览业的水平，我认为首先要做到的就是自律。仅就搭建方面来说，国贸展览大厅是国内最早实行展览搭建资质认证的会展场馆。这是因为我确实感觉到国内的搭建行业比较混乱，良莠不齐，主要是因为入门太低了。打个比方，80年代的家装公司只是路边摊，但短短几年时间，各种家装公司如雨后春笋，通过的各种认证也是一个接一个，但这种认证多是没有实际意义的。而我们展览业近几年正处于那一阶段。

这么多年通过和搭建公司打交道，我们发现很多的弊端。比如“游击队”式的，干完活就走人，干好干赖就是它，遗留的很多问题最后还要我们现场的人去处理，耽误了我们的双倍时间。而且所有的活动几乎都是在展览厅里举办的，施工不规范就会带来污染和危险性，比如火灾、伤亡、事故。

规范自律对整个展览业的发展有很大的作用，对这种现状的解决方法我们也在摸索，比如规范的标准先由展馆自己来制定，然后再通过专家来完善。从我们自身来讲，其实最标准、最核心的就是在我们这里工作的施工单位要有各方面的资质。

作为展览馆的出租人或管理方有责任有义务去引导，避免恶性竞争，避免粗制滥造的copy现象，政府的审批首先起到了协调的作用，但行业人士的自律更为重要。其实举办同期同样的展会，导致竞相压价的恶性循环，最后坑的还是展商和我们自己。

既然认识到了初级阶段，大家就应该有一个共同的责任。业内人士要有行业责任感，应该首先有义务来促进。